第238篇周更
最近接到一个朋友的委托,在帮他研究一个商业课题,期间有些通用的讨论可以和大家一起探讨,在此一起知无不言。
今年我一直在跟别人讲杨浩涌,他是瓜子二手车的创始人,杨浩涌在赶集网和58合并后看新的市场机会。我自己之前一直以为躬身入局得有三要素占至少其一:行业积累/投入兴趣/资本。杨浩涌的切入思路是:调研。很简单,先调研,做分析,找机会。
我们研究一件事情,完整的过程由宏观到微观一共要经历五个环节:产业——行业——领域——环节——形态。
一、 产业
做5年内的短期生意,不用看这么大,如果你想做超过10年的长期事业,一定要看产业,你到底到底要在哪里深深扎进去,这是第一步。看产业相比于关注政策更关注趋势,比如在看碳中和之前,你一定要知道我们国家40年的工业历史和供给侧改革,效率的提升才有优化的可能,你才能有入场或者不入场的判断。
对个人来说,研究产业无异于大海捞针,你会发现所有的信息都可能有价值,不花个几个月功夫是很难找到抓手的。因此对个人来说要么在环节开始看行业,要么请专业的机构来做专业的事情。
二、 行业
大家都知道要找政策红利研究政策,但你应该看看政策背后的原因,包括我们国家人口结构的变化、经济增长点的转移,以及政治格局影响下的国际关系。跨境电商无疑是这两年最大的行业红利,据统计,今年第三季度跨境电商贸易额是2019年全年的3倍,可见一斑。
然而普通人接触行业信息往往是后置的,机会往往给到已经在这个行业耕耘多年的人们,等你意识到行业红利和发展的时候,玩家们已经跑了一半的距离了。你可以做的是选择一个不是明显下行的行业,而且你还比较感兴趣或者你觉得有机会的那种,然后学习和积累,等待机会。
三、 领域
互联网行业最喜欢创造领域,每个人都妄图发现或者创造一片蓝海,我们这几年见过太多新元素+旧元素组合出来的领域了,比如宠物殡葬或者是男性整容,假设你真的身处一片蓝海之中,你一定要把下面三个问题想得足够清楚,反复想,用尽全部力气想才行:
问题一:为什么这个领域还不够大/还在发展中
问题二:为什么是你来做而不是别人来做
问题三:大玩家进场怎么办
第一个问题是验证这个领域的真假,有些领域——比如做中餐连锁,就是会存在标准化的问题阻碍扩展。因此你一定要想清楚为什么你现在选择的这个领域还有机会,以及验证下这个机会是不是因为他不够大或者不成立所以才轮得到你。以及,是不是现在不是进场的最佳时机,因此它还不够大。小米最开始做智能手环,内部都推导可穿戴设备有市场,但也是在苹果教育了市场之后,小米才决定进场的。
第二个问题是看你的能力项。你相比其他人有什么优势呢,这决定你能跑得多快,我自己以前就会经常高估自己的能力项,以为在哪个领域通过学习都可以迅速跑起来,其实每个领域都有自己的门槛和成本。
第三个问题是看你能活多久。当然最后被大玩家收购也不是坏事,但张一鸣也说过他做头条不是未来被腾讯阿里收购的。背后的意思其实是说,你要怀着对这个行业和领域提高价值的雄心去做,这种格局会支撑你走的更远。
从另一个角度看,能活多久这个问题直指的是:你的壁垒到底是啥。
在看了无数个商业案例之后,我总结一共有三种壁垒:
1. 数据资产
2. 品牌文化
3. 标准化
这里就不展开讲了,感兴趣的可以找我再详细探讨下,行业领域不同,壁垒不同。而你在这个领域的不同环节上,也和这三个壁垒有强相关性。
四、 环节
如果一个领域有上中下三个环节,一般来说领域上游标准化上壁垒,越往下越容易拿到数据和做品牌。比如富士康的标准化流程化是其专业之本,苹果在有数据和品牌积累。
我们找准一个领域,也要看这个领域里都有哪些环节,在淘金时代矿区大地上买水的反而比大多数挖金子的赚的更多。因为一个领域里哪个环节最稀缺哪个环节价值最大。这也是为什么做企业服务的公司数量和拿到的投融资总是比其他领域多的原因。每个环节都有机会,做内容有机会,做渠道有机会,做营销也有机会。
五、 形态
做产品还是做服务。服务是有边际成本的,而产品没有,服务是相对比较难标准化的,而产品盈利模型不容易建立,市场上产品形态是主流,你比较少能看到谁做服务能做的起量的。我最近看做酸菜鱼连锁的"鱼你在一起",已经开了几千家门店了,很厉害。
把产品和服务再细分一下,各有服务型产品和产品型服务。先说服务型产品,比如现在三节课和得到卖的训练营就是服务型产品。他们依然交付一个没有边际成本的课程产品给到用户,但会有人作为助教督促和组织学员,这种有服务属性的产品比单一的产品对用户影响力更强。当然,得控制成本。
对应的,还有产品型服务。举个例子:链家。链家的生意涉及到三个角色:房地产代理人、卖家、卖家,围绕这三个角色涉及无数的环节:咨询、看房、钥匙管理、税费计算等等。链家过去做的一件事情是把这些环节抽象成十四个,然后打通每个环节的数据并且在线化,再之后把这套逻辑复用后给到外部,这就是后来的贝壳。
把不标准的服务流程进行抽象和标准化处理,这就是产品型服务。比如优剪就把洗发——剪发——染发剥离,然后取号和选发型师这两个环节给在线化了,这也是抽象的过程。做抽象和标准版处理,是把服务做成规模的必要条件。当然优剪的数据流转没有做好,这么多线下服务触点和可能的数据都没有收集和处理,着实有点可惜。
以上,"产业——行业——领域——环节——形态"的由宏观到具体的递进研究。当然我们实际的研究不是严格遵循这个顺序的。事实上除非你是战投分析,否则也没法按这个顺序来。我们更多的是从某一趴入手然后找其他几趴来验证。比如你先发现了某个领域的红利,然后找到了这个领域里稀缺的那个环节,然后再去想形态的事情,用产业和行业数据做背景验证;或者是你发现了某个领域环节里之前未曾有过的形态和新模式,再去看其他的事情。无一而论。
祝你能在商业世界中找到自己的位置,切己体察,事上琢磨,切实笃行。
关键词: 如何寻找一个商业机会 杨浩涌 标准化 跨境电商