国华人寿的利益平衡术:调银保渠道结构,悄然出手康养产业

时间:2020-04-22 10:43:51       来源:蓝鲸保险

有望成为A股第6家保险公司的国华人寿保险股份有限公司(以下简称“国华人寿”),近日披露2019年年报,交出年度成绩单的同时,也向市场传递更多可供衡量的价值信息。

在“适度规模的财富管理,可持续增长的价值业务”两条发展主线下,2019年,国华人寿在保持银保渠道规模同时,引导机构向长期期缴业务转型,银保渠道保费收入354.55亿,同比增长8.64%,占原保费比重为94.35%。但这背后,是“水涨船高”的手续费及佣金支出,从2018年11.79亿飙升至35.43亿元,同比涨超200%。

为保证资产负债端的期限匹配以及保障型业务发展需要,蓝鲸保险注意到,近两年国华人寿已在悄然向康养产业“出手”,但既无先发之机,也无明显优势,这一次,国华人寿还能成为“黑马”吗?

银保渠道变身,产品、业务结构“短变长”

先来看数据表现。2019年,国华人寿实现22.16亿元的净利润,同比增长7.82%,连续六年盈利。

2019年,国华人寿累计实现总规模保费539.72亿元,同比下降6个百分点。其中新单保费477.28亿元,续期保费62.44亿元,同比增长37.29%;实现原保费收入375.8亿元,同比增长8.85%,业务规模相对平稳。

分渠道来看,银行保险渠道仍是国华人寿的主打方向。2019年,公司银保渠道实现原保险保费收入354.55亿元,同比增长8.64%,占原保费比重为94.35%;个险中,直销及互联网渠道、其他渠道的保费收入均有一定程度上涨。

值得关注的是,2015年至2018年,国华人寿银保渠道保费收入占原保费收入的比重分别为94.36%、92.24%、95.11%、94.53%,尽管银保业务占比仍保持在高位水平,但不变之中,却蕴含着变化。

因险企自行培育代理人耗费人力、投入大、见效慢,银保渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道,依托银行现成的网点,保险公司“轻装上阵”,搭配简单易销的理财型产品,可迅速做大规模。

但由于早前银保渠道业务价值率低且渠道成本高,部分险企进行转型。不同于常见的险企压缩、放弃银保渠道,转战个险,国华人寿将调整重点放在业务及产品结构上,总裁付永进也对外表示,“银保渠道依然是生命力的渠道”。

国华人寿的思路,是在保持银保渠道规模稳定增长的同时,引导机构向长期期缴业务转型,优化产品结构,推动新业务价值、高价值业务发展提升。

通过两三年的持续调整,2019年,国华人寿银保渠道全年实现期缴新单保费119.94亿元,同比增长352.8%,其中长期期缴型产品新单保费103.64亿元,同比增速超800%,优化效果显现。

“作为上市前的成绩单,经营数据还算好看”,一位寿险业内人士评价称。

规模、价值并行,国华人寿“烧钱”养渠道

难以忽视的,是同等业务体量下,国华人寿渠道费用“水涨船高”,大幅上扬。

因国华人寿展业以银保渠道为主,该渠道占费用大头,故进行粗略比较。合并利润表数据显示,2017年,国华人寿银保渠道原保费438.76亿,手续费及佣金支出约19亿;2018年,银保原保费326.87亿,费用支出约12亿;2019年,银保原保费354.55亿,费用支出35.43亿,同比大涨200.51%。

多位业内人士向蓝鲸保险表示,除渠道竞争外,国华人寿手续费及佣金费用支出上涨,是进行业务结构、产品结构转型,销售长期期缴型产品所导致。

保险业内人士王立刚分析指出,国华人寿向来以银行保险及互联网渠道为主,早前主攻趸交和短期产品,手续费相对较低,2019年,加快渠道“短到长”的优化转型,长期产品首年费用高,手续费佣金支出相应增加,“尽管国华人寿并非银保系企业,但从行业情况来看,银保渠道业务质量相对较好”。

2016年及2017年,监管发布系列文件,约束银保渠道保障型产品销售。2019年8月,银保监会下发《商业银行代理保险业务管理办法》,严禁银保“小账”,要求银保保费中短期趸交产品占比不得超过20%,硬性要求更推动了险企与银行双向转型。

蓝鲸保险了解到,银保网销产品趸交转期交后,国华人寿一度面临销售压力,个别银保大省业务下滑明显,此后采取从银保见长的同业引进绩优团队,加大与主流银行对接力度的方式进行弥补。

一位寿险业内人士评价称,“国华人寿就是‘两条腿’走路,规模也想要,价值也想要。先通过适度销售短期险保证规模,再发展长期期缴优化结构”。

“前期靠销售中短存续期产品实现保费规模,再借助投资来实现盈利,最后优化结构”,王立刚持有相似观点。

2019年,国华人寿“强网销、砍电销”,中保协数据显示,国华人寿2019年互联网人身险规模保费379.8亿元,列于行业首位;寿险电销规模保费下滑71%,跌幅同样列于行业首位。目前,国华人寿定调银行保险和互联网销售渠道为主、其他多种渠道作为功能性补充的差异化经营格局。

但银保渠道同样存在瓶颈,譬如产品、服务同质化,加剧费用竞争;销售人员的专业性与积极性待加强,如何减少误导,做好双录;客户配置长期保障型产品后,一段时期内不会频繁配置同类产品所带来的困局等。

随着5G等信息技术的发展,业内也有看法,银保渠道或会催生远程顾问的模式,增加期缴复杂型寿险产品的销售,国华人寿能否把握这一机会?

长钱长投,盯上康养产业“好生意”

资金运用与管理是寿险公司核心竞争力的重要组成部分,也是盈利主要来源之一。

短钱短投,长钱长投,为配合长期期缴业务,国华人寿也在逐步物色新领域,康养产业或是其下一步动作方向。

蓝鲸保险观察到,2018年11月,国华人寿新设子公司海南国华康养有限公司,经营范围包括医疗养老服务,房地产开发销售,养老物业开发等;2019年2月,入股共青城中科旭康医疗产业投资合伙企业,经营范围包括医疗产业投资,项目投资;2019年11月,成立二级子公司成都国华旅居康养有限公司,进一步外延业务触角。以上3家企业,恰覆盖养老社区所需的房地产、物业服务、医疗、养老服务等关键要素。

一位熟悉国华人寿的业内人士向蓝鲸保险透露,2019年国华人寿董事长刘益谦携高管团队拜访了日本第一生命保险公司,并考察了当地的康养产业。根据国华人寿的初步计划,未来将通过自建养老社区、在中心城区收购改造康养机构等多元模式,适度进军康养产业。

2019年11月,国华人寿与群业咨询顾问公司签订服务协议,后者为国华人寿康养产业项目定位及投资策略提供专业咨询服务,指导康养产业战略性布局。

“一方面,发展康养产业是政策支持方向,产品方面,国华人寿积极推动年金险和养老保险发展,未来也能与康养社区进行一定的联动融合,拓宽业务;另一方面,随着业务转型,资产端和负债端要匹配,尤其是在土地储备比较稀缺的前提下,为保险资金提供合理流向,也能确保一定收益”,王立刚从业务和投资两方面剖析国华人寿进军康养的意图。

零零种种,都勾勒出国华人寿对康养产业的向往,但在布局者众多,且无先发优势的大健康大养老领域,国华人寿能否杀出重围?

一位寿险业内人士对蓝鲸保险指出,相对而言,康养产业周期长、投入大、盈利回收慢,国内相应配套设计、受众观念均存在滞后,入局康养产业对险企的综合能力是一项不小的挑战,险企投资养老机构还需解决建设理念、投资策略、盈利模式以及经营风险等问题。此外,对于将要整体上市的国华人寿而言,也存在需要更多“标签”,提升市场估值的考量。

尚待观察的是,擅长“投资”的刘益谦,又是否能潜下心来,将康养融入到保险业务中,将之运营成产业而非“生意”。(蓝鲸保险 李丹萍 [email protected])